Der verlangte Preis sagt etwas aus: die Ambition des Verkäufers, die Lesart der Agentur, manchmal die angenommene Seltenheit des Objekts. Er sagt aber noch nicht, ob der Markt folgt. Zwischen angezeigtem und verteidigbarem Preis liegen oft mehrere Prüfungen.
Vergleichsobjekte müssen mit Vorsicht gewählt werden. Ein Objekt, das noch online ist, ist keine Transaktion. Eine ähnliche Fläche genügt nicht, wenn Etage, Ausrichtung, technischer Zustand, Kosten, Arbeiten oder Qualität der Adresse anders sind. Das gute Vergleichsobjekt hilft wirklich, den Entscheid eines Käufers zu verstehen.
Marktindizes und Statistiken geben einen Rahmen. Das Bundesamt für Statistik (BFS) publiziert zum Beispiel den Schweizerischen Wohnimmobilienpreisindex; nützlich für eine Tendenz, aber nicht ausreichend, um den Wert einer bestimmten Wohnung, einer Villa mit Arbeiten oder eines Renditeobjekts festzulegen.
Danach muss die Nachfrage gelesen werden. Wie viele vergleichbare Objekte sind verfügbar? Seit wann? Welche Käuferprofile können sich positionieren? Bringt der Preis qualifizierte Besichtigungen oder nur Neugier? Diese Signale zählen.
Die richtige Frage lautet also nicht nur: “Wie viel ist dieses Objekt wert?”. Sie wird zu: Welcher Preis kann wem, in welcher Frist, mit welchen Argumenten und welcher Verhandlungsmarge erklärt werden? Diese Antwort hilft, sauber zu verkaufen, zu kaufen oder zu verzichten.