Eine Besichtigung kann dazu führen, dass man sich noch am selben Tag positionieren möchte. Vorher muss klar sein, was das Angebot dem Verkäufer vermittelt. Ist es eine vage Absicht, ein Preisversuch oder ein Vorschlag, der bei Einigung schon zum Notar gehen könnte?
Der Betrag ist nur ein Teil der Botschaft. Der Verkäufer schaut auch auf Bankfristen, verfügbare Eigenmittel, Bedingungen, einen möglichen Verkauf eines anderen Objekts, die geplante Anzahlung und den Zeitpunkt der Unterzeichnung. Je klarer diese Punkte sind, desto weniger Grauzonen bleiben.
Das Dossier schützt auch den Käufer. Ein attraktiver Preis kann weniger komfortabel werden, wenn Arbeiten unterschätzt wurden, Stockwerkeigentumskosten ändern, die Bank mehr Zeit braucht oder der Verkäufer einen schnellen Entscheid verlangt. Diese Punkte sollten vor der Verhandlung bekannt sein.
Ein gut vorbereitetes Angebot ist nicht zwingend das höchste. Oft ist es dasjenige mit der grössten Lesbarkeit: stimmiger Preis, glaubwürdige Finanzierung, einfache Bedingungen und realistischer Zeitplan. In einem umkämpften Dossier kann diese Haltung so stark wirken wie ein letzter Preisaufschlag.
Das Dossier vor dem Angebot vorzubereiten schafft Handlungsspielraum. Man weiss, wie weit man gehen kann, wann man stoppt, was erklärt werden muss und wie man mit dem Objekt, das man wirklich erwerben möchte, kohärent bleibt.